۳) مدیران درباره احتمال اینکه برخی پیامدها منجر به رفتارهای خاصی می شود انتظاراتی دارند.

۴) واکنشی که فرد بر می گزیند تحت تأثیر انتظارات و ترجیحاتی است که وی در موقعیتی معین دارد.

با توجه به تئوری­های بالا ‌می‌توان گفت محرک های صادراتی را می­ شود در هر مرحله از انجام صادرات به کار برد. چه در مرحله قبل از شروع صادرات و چه در مراحل میانی و چه زمانی که نسبت به صادرات تعهد ایجاد شده است. بین عواملی که منجر به « بایکلی » در بررسی این مبحث شروع صادرات می­شوند و عواملی که تعهد به صادرات را در مراحل پیشرفته صادرات منجر می­گردند، تفاوت قائل شده است.

در پاسخ ‌به این سؤال که چه عواملی ممکن است شرکت­های کوچک و متوسط را تشویق به صادرات نماید، تحقیقات زیادی سیمونز و » صورت گرفته است(لطفی، ۱۳۷۹). البته اولین کارها توسط انجام شد. یافته ­های این محققان نخستین و یافته ­های « اسمیت تحقیقاتی سال های اخیر بیان ‌می‌کنند که عناصر مؤثر بر آغاز فعالیت­های صادراتی می ­توانند در خارج از مرزهای سازمان باشند ‌بنابرین‏ پدیده‌های خارجی از قبیل تغییرات محیطی یا دیگر آثار مشابه غیرمستقیم ممکن است توضیح دهنده محرک های صادراتی باشد. درحالی که در مراحل بعدی صادرکنندگان اثرعوامل داخلی و عینی را بیشتر می دانند. البته محققان مکتب خلاقیت که ‌در مورد صادرات به تحقیق پرداخته بودند میان عوامل خارجی مؤثر بر شروع صادرات و متغیرهای داخلی (شرکت) که می‌توانند توضیح مهمی برای درک فرایند تصمیم به شروع صادرات باشند، تمیز قائل شدند. این محققان عنوان کردند که صادرات بخشی از یک تعهد داخلی شرکت در رابطه با انجام هر گونه فعالیت است یعنی اینکه این محققان به طور کلی رخدادهای مربوط به شرکت را به عوامل داخلی آن منسوب می­دانستند در تحقیق خود ‌در مورد « لئونیداس لئونیدو » همچنین نشان داد که « محرک های صادراتی از دیدگاه غیرصادرکنندگان فاکتورهای کلیدی مؤثر بر شروع صادرات عواملی هستند که ماهیت خارجی و تأثیرگذار دارند و نه داخلی و انفعالی، همچون دریافت سفارش های ناخواسته که مهم­ترین و تأثیرگذارترین عامل در تحریک شرکت­ها به آغاز فعالیت­های صادراتی است. از دیدگاه او دومین و سومین عوامل مهم عبارتند از موجود بودن ظرفیت مازاد تولید در سازمان و نیز وجود فرصت­های محدود تجاری در بازارهای داخلی آنچه می توان عنوان کرد این است که شرکت ها به دلایل مختلف داخلی و یا خارجی اقدام به شروع صادرات ‌می‌کنند. اما آنچه در مسیر توسعه صادرات اولویت بیشتری دارد، تداوم صادرات یا به عبارت دیگر تعهد به صادرات در میان شرکت­ها ‌می‌باشد. این موضوع در بر گیرنده عوامل زیادی است که شامل مشکلات و محدودیت­های صادراتی و عوامل تأثیرگذار بر عملکرد صادراتی ‌می‌باشد(کیانی و حسوند، ۱۳۷۸).

۲-۲-۲-۹ موانع، مشکلات و محدودیت­های صادرات

بسیاری از عوامل ساختاری، رویه ای، عملیاتی، رفتاری و … هستند که باعث می­گردد تولید کننده­ها در اقدام به امر صادرات، توسعه آن و نیز حفظ توان صادراتی خود ناتوان بمانند. برخی موانع صادراتی شرکت­ها ریشه داخلی داشته در حالی که برخی دیگر از موانع صادراتی ناشی از محیط خارجی شرکت هستند. از طرف دیگر می توان موانع را از نظر ذهنی، عینی بودن نیز تقسیم کرد. در این صورت چهار دسته موانع داخلی عینی، داخلی ذهنی، خارجی عینی، خارجی ذهنی وجود خواهد داشت. اما نه تنها ماهیت این موانع بلکه تواتر، اهمیت و شدت و ضعف آن ها در هر کدام از مراحل مربوط به فعالیت های صادراتی شرکت می ­تواند متفاوت باشد. حل موانع صادراتی برای شرکت­ها در مراحل اولیه صادرات از اهمیت زیادی برخوردار است، زیرا اگر شرکت­ها نتوانند در همان مراحل اول ‌به این موانع به صورت مناسب واکنش نشان دهند، برای همیشه فعالیت های صادراتی را کنار خواهند گذاشت. البته شرکت­های مختلف در یک مرحله واحد ممکن است موانع متفاوتی را مقابل خود متصور شوند. می توان گفت دانش اندک از بازارهای بالقوه جهت توسعه فعالیت های صادراتی و نیز فقدان منابع مالی لازم برای بررسی بازارهای خارجی از مهمترین عوامل بازدارنده صادرات است(کیانی و حسنوند، ۱۳۷۸). در ادامه تحقیقاتی که به بررسی موانع صادراتی پرداخته‌اند آورده شده است. مهم­ترین عوامل بازدارنده شرکت­ها « آلراندریدز » در تحقیق در شروع فعالیت­های صادراتی شامل وجود رقابت شدید خارجی، فقدان دانش و اطلاعات کافی ‌در مورد صادرات، درک ناکافی از رویه های پرداخت صادراتی و مشکلات مربوط به یافتن بازارهای صادراتی شناسایی شده اند.نیز نشان داد که ناتوانی شرکت ها « ویلکینسون و بارت » تحقیق در دستیابی به قیمت های رقابتی در مقابل شرکت­های خارجی و نیز هزینه های بالای حمل و نقل در فروش کالا به بازارهای خارجی موانع مهم پیش روی شرکت ها برای صادرات هستند. نشان دادند که مهم­ترین « یو و تسنگ » در تحقیق دیگری موانع موجود برای صادرات عبارتند از فقدان دانش و اطلاعات ‌در مورد بازارهای خارجی، دانش محدود تجاری در میان پرسنل و نامناسب بودن قیمت و کیفیت برای نیازهای این بازارها. صادرات در شرکت­ها مربوط به ناکافی بودن منابع برای بازاریابی صادرات، مسائل مربوط به دستیابی استانداردهای کیفی و ایجاد یک طرح و تصویر مناسب برای بازار خارجی و مسائل مربوط به سازماندهی ضعیف و کمبود کارکنان شایسته برای مدیریت فعالیت های صادراتی، ناتوانایی مالی و نبود اطلاعات کافی درباره بازارهای خارجی و موانع خارجی شامل عملکرد کاملاً تفاوت مشتریان خارجی، ناآشنایی با رویه ها و فعالیت های کاری، موانع تعرفه ای و قوانین مربوط به واردات کشورهای دیگر، نیروهای رقابتی، نرخ تورم و محدود بودن عرضه بعضی از پول­ها است. مانع صادراتی را بررسی « یانگ » در تحقیق دیگری نمودند و ۵ عامل را عمده تشخیص داد که عبارت بودند از: تفاوت بازاریابی نسبی، اطلاعات مربوط به صادرات و بازار، فقدان منابع داخلی، نبود منابع شخصی و موانع محیطی. بر ماهیت پویا و در حال تغییر موانع « بایکلی و تزار » تحقیق صادراتی تأکید کردند و نشان دادند که هر چقدر شرکت­ها بیشتر درگیر امر صادرات می‌شوند، مشکلات پیش روی خود را بیشترمرتبط به عدم درک مناسب از فعالیت های تجارت خارجی می‌کنند(قربانی، ۱۳۸۱). البته برخی از تحقیقات نیز بین موانعی که صادرکنندگان و غیر صادرکنندگان ادراک می‌کنند تفاوت قائل شده اند که به مروری اجمالی از این دست تحقیقات می­پردازیم: در تحقیق خود به وجود تفاوت میان صادرکنندگان و غیر صادرکنندگان در موانعی که برای صادرات تصور ‌می‌کنند تأیید کرد. عمده موانع پیش روی غیرصادرکنندگان نگرانی­های آن ها ‌در مورد کمبود اطلاعات درباره صادرات، تماس های محدود با بازارهای خارجی و ایرادهای فردی و شخصی بودند، در واقع مشکل عمده، محدودیت اطلاعات ‌در مورد بازارهای خارجی بوده که بر عدم اطمینان موجود در زمینه انجام فعالیت­های تجاری مؤثر واقع می­ شود. مشکلات مربوط به صادرکنندگان فعال ظاهراًً ماهیت عملیاتی داشته، مقدمتاً مربوط به متغیرهای خارجی از قبیل پیچیدگی­های زیاد کارهای اداری و سازمانی، تأخیر در پرداخت خریداران خارجی و نیز شرایط نامناسب اقتصادی در این بازارها بود.

۲-۳ پیشینه پژوهش

۲-۳-۱پیشینه داخلی: